Lead Dönüşüm Oranı Hesaplanırken Yapılan Tanım Hataları
Lead dönüşüm oranında en büyük hata çoğu zaman matematikten değil, tanımdan kaynaklanır. Hangi kayıtların sayıldığı ve hangi dönemin karşılaştırıldığı açık değilse aynı işletme için farklı oranlar çıkabilir.
Uygulama adımları
Pay ve paydayı seçmek
Satışa dönüşen fırsatlar (pay), çıktıkları başlangıç fırsat grubuyla (payda) eşleştirilir. Form sayısı, tekil kişi sayısı ve fırsat sayısı birbirinden farklıdır. Aynı kişinin iki ürüne ilgisi iki fırsat oluşturabilir. Hesabın hangi birimi kullandığı raporda yazılmalıdır.
Dönem ve olgunlaşma
Bu ay açılan fırsatların satışı gelecek ay sonuçlanabilir. Bir ayın toplam satışını aynı ayın yeni lead sayısına bölmek kohort dönüşümü değildir. Başvuru grubunu zaman içinde izlemek daha açıklayıcı olabilir. Açık kayıtlar başarısız veya tamamlanmış gibi sınıflandırılmamalıdır.
Hariç tutma kuralları
Test, spam ve mükerrer kayıtları ayırma kuralı belirlenir ve her dönem tutarlı uygulanır. Sonuç kötü göründüğü için kayıtları sonradan çıkarmak ölçümü bozar. Tanım değişikliği geçmişle karşılaştırmayı etkiliyorsa raporda belirtilir. Oranın yanında adetler de gösterilir.
Örnek uygulama
Temsilî bir grupta 100 uygun fırsatın 12'si satışla kapanmışsa gözlenen oran yüzde 12'dir. Ancak 30 fırsat hâlâ açıksa bu oran grubun nihai sonucu değildir. Rapor açık kayıt sayısını da sunmalıdır.
Çamlıca yaklaşımı
Lead dönüşüm oranının güvenilir olması için pay, payda ve dönem herkes için aynı biçimde tanımlanmalıdır. Çamlıca 360 KPI ve OKR yaklaşımında her göstergenin adı, hesaplama mantığı, hedefi ve sorumlusu tanımlanır; dönem yönetimi sayesinde aylık, çeyreklik veya yıllık karşılaştırmalar aynı kurallarla yapılabilir. Gösterge CRM verisinden otomatik beslenebilir; ancak otomatik veri akışı tanım hatalarını kendiliğinden düzeltmez. Hariç tutma kuralları ve tanım değişiklikleri raporla birlikte kayıt altına alınmalıdır. Böylece oran, ekipler arasında tartışma konusu olmaktan çıkıp karar dayanağına dönüşür.
Bu süreç için KPI ve OKR modülünü inceleyebilirsiniz. Modüllerin birlikte nasıl çalıştığını Çamlıca 360 platformunda görebilir, ihtiyacınızı Çamlıca 360 ekibiyle değerlendirebilirsiniz.
Sık sorulan sorular
Kişi ve fırsat aynı paydada kullanılabilir mi?
Hayır. Payda tek bir birimle tanımlanmalıdır. Bir müşterinin birden çok fırsatı olabileceği için kişi ve fırsat sayıları karıştırılmamalıdır.
Açık lead kayıp sayılır mı?
Hayır. Sonucu henüz belli olmayan kayıt ayrı gösterilmelidir.
Mükerrer lead kayıtları paydadan çıkarılmalı mı?
Evet; ancak mükerrer kaydı ayırma kuralı önceden belirlenmeli ve her dönem aynı şekilde uygulanmalıdır. Sonuç kötü göründüğü için kayıtları sonradan çıkarmak ölçümü bozar.
Kohort dönüşümü nedir?
Belirli bir dönemde oluşan lead grubunun zaman içinde ne kadarının satışa dönüştüğünü izleyen hesaplamadır. Aynı ayın satışlarını aynı ayın yeni lead sayısına bölmekten farklıdır.
Tanım değiştiğinde geçmiş raporlar ne olmalı?
Değişikliğin tarihi ve etkisi raporda belirtilmelidir. Karşılaştırma gerekiyorsa geçmiş dönemler yeni tanımla yeniden hesaplanabilir.
Oranın yanında neden adet de gösterilmeli?
Oran tek başına hacmi göstermez. Uygun lead sayısı, satışa dönüşen ve hâlâ açık olan kayıt adetleri birlikte verildiğinde sonuç doğru yorumlanır.
Veri kaynağı neden yazılmalı?
Sonucun nereden geldiğini ve tekrar hesaplanıp hesaplanamayacağını gösterir. Tanımı olmayan gösterge güvenilir karşılaştırma sağlamaz.
Otomatik beslenen veri her zaman doğru mu?
Hayır. Kaynak kaydı ve hesaplama hataları otomasyona taşınabilir. Örnek kayıtlarla dönemsel mutabakat yapılmalıdır.